Alicrop Entrega Final 10 de Noviembre

UNIVERSIDAD DE LIMAESCUELA DE NEGOCIOS

CURSO: GERENCIA DE VENTAS

EMPRESA: ALICORP S.A

PROFESOR: ARDITTO DIAZ LUIS EDUARDO

SECCION: 801

INTEGRANTES:

2014-2

Introduccin

El presentetrabajorepresenta un esfuerzo conjunto de los integrantes delgrupo, en el cual se pone de manifiesto toda la teora aplicada al caso real de la empresa Alicorp con respecto al rea de ventas; con el propsito de llevar a la prctica los conceptos aprendidos durante curso de gerencia de ventas de nuestros estudios universitarios, especficamente lo que hemos desarrollado en este curso.

As mismo la elaboracin de estetrabajo estuvo basada en la visita al campo de la empresa de Alicorp del rea de ventas y del presente libro de administracin de ventas que a continuacin se desarrollar cada captulo de este libro para afianzar conocimientos en la prctica.

HISTORIA

La empresa conocida ahora como Alicorp se inici en 1956 como Industrias Anderson, Clayton & Co. como fabricante de aceites y sopas en el puerto deCallao,Per. En 1971, el conglomerado peruano Grupo Romero adquiri Anderson, Clayton & Co. y le cambi el nombre a Compaa Industrial Per Pacfico S.A. (CIPPSA).La empresa sobrevivi durante los aos de rgimen militar en Per y durante los 90s se embarc en varias adquisiciones. En 1993, absorbi Calixto Romero S.A. y Compaa Oleaginosa Pisco S.A. que tambin pertenecan al Grupo Romero. En 1995 adquiri La Fabril S.A., la fabricante de alimentos ms grande de Per del GrupoBunge y BorndeArgentina. CIPSSA cambi su nombre a Consorcio de Alimentos Fabril Pacifico S.A. (CFP) En 1995. CFP se fusion con Nicolini Hermanos S.A. y Compaa Molinera del Per S.A. en 1996 y cambi su nombre a Alicorp en 1997.

INDICE

INTRODUCCIN……………….2HISTORIA…3CAPTULO 1 Factores que afectan que afectan el xito en las ventas..7 Factores externos..7. Factores internos9CAPTULO 2 Tipos de empleos de ventas.14 Etapas del proceso de ventas..16 Participantes en el proceso organizacional de compras.21 Etapas de decisin de compras organizacionales…22CAPTULO 3 Proceso para el desarrollo de la estrategia.24 Funcin de las ventas personales en la mezcla de comunicacin de marketing25 Mejoramiento de la fidelidad y satisfaccin de los clientes…35CAPTULO 4 Propsitos de la organizacin de ventas.36 Estructura horizontal de la fuerza de ventas38 Estructura vertical de la organizacin de ventas.42CAPTULO 5 Diseo de los territorios de ventas….44 Mtodos de carga de trabajo (ANEXO1)…65

CAPTULO 6 Importancia del Gerente de Ventas47 Premios47 Desempeo.48 Satisfaccin48 Compensaciones y Proyectos49CAPITULO 7 Las tres percepciones que surgen para emplear tarea en la motivacin50

vnculo entre esfuerzo laboral y desempeo logrado.52

Las caractersticas personales que afectan la motivacin incluyen53 CAPITULO 8 Criterios de seleccin53

Factores personales de un vendedor exitoso.54 CAPITULO 9 Aspectos de reclutamiento y la Seleccin…55

Responsables de seleccionar y reclutar vendedores.55

Anlisis y descripcin del puesto ..56

Reclutamiento de solicitantes 57

CAPITULO 10 Siempre existen problemas dentro de una capacitacin..58

Programa de Capacitacin.59

Anlisis de Rutas60

Motivacin y Desarrollo60

Medicin y Beneficios de la Capacitacin61 CAPITULO 11 Capacitacin e incentivos para el vendedor.62

Concurso de ventas..62.

CAPITULO 12

Canales de distribucin63

Tarde Marketing.63

Conclusiones y recomendaciones..64 Anexos complementarios..66

CAPITULO 1

Factores claves del xito de las ventas Saber interpretar las necesidades del cliente: en estos casos el cliente, la mayora de las veces, no conoce las multiples opciones que Alicorp puede ofrecer, es por eso que es necesario que el ejecutivo sepa escuchar y entender las necesidades y la realidad del micro mercado donde este se desenvuelve del cliente y traducirla en ofertas que generen un valor sostenible. Estar siempre atento a oportunidades: En este tipo de industria, donde el ciclo de compra o de reabastecimiento es corto Ser ordenado para llevar un control de todos tus clientes: posicionarse como la primera opcin dentro de la mente del distribuidor y consumidores. Capacitacin para los vendedores y personal encargado de cartera de clientes e incentivos por metas de volmenes vendidos.

ENTORNO EXTERNO

1. Social y cultural: Una de las principales fuerzas a considerar es la nueva tendencia de acceso a la informacin, hace que los consumidores sean cada vez informados en cuanto a calidad y contenido de un producto, lo cual obliga a las empresas a ser ms competitivas y brindar un producto de calidad, este cambio socio-cultural nos motiva a ofrecer un producto con valor agregado que nos diferencie de la competencia. Otra fuerza que se tom en consideracin es la tasa de crecimiento poblacional del Per, que tiene un indicador de de 1.14% anual para fines del ao 2011, siendo una poblacin de aproximadamente 30 millones. Asimismo el ingreso promedio mensual per cpita de la poblacin peruana se estima que tambin tendr un crecimiento, proyectado a S/.1,108.00 nuevos soles. Se estima un Incremento del consumo per cpita de productos de consumo masivo.

2. Econmico: La economa nacional se encuentra en un crecimiento constante desde el ao 1994, durante los ltimos aos el Per ha tenido las tasas ms altas de crecimiento de la regin lo que es favorable para las inversiones y para el crecimiento de las empresas. El PBI del ltimo trimestre tuvo un incremento del 6.5% con respecto al 2do trimestre del ao. Este cambio origina cambios en los patrones de compra de los consumidores ya que el nivel de ingresos ha aumentado y se han dejado de comprar productos sustitutos del aceite. Los productos que la Empresa utilizan como insumos el trigo y la soya (commodities), los mrgenes del negocio se ven afectados por la volatilidad de los precios de stos en el mercado internacional as tambin el Cambio climtico especialmente desfavorable en el Per por la disminucin de provisin de agua disponible.3. Tecnolgico: Los avances tecnolgicos originan que las empresas se adapten a esta tendencia para mejorar su productividad por ejemplo cambiando los procesos en la cadena de valor y mejorando lainfraestructura en sus plantas de produccin. Alicorp Cuenta con unas plantas industriales ms modernas y automatizadas de Latinoamrica. La empresa no pierde de vista al consumidor por ello no descuidan sus preferencias que se busca a travs de la eficiencia y flexibilidad todos sus procesos adaptar a la mejora continua siempre guiados por la evolucin de los consumidores A finales del 2013 se inaugur una nueva planta de detergentes debido a que la capacidad de la planta estaba por llegar a lo mximo de su capacidad la implantacin de esa nueva rea se dio bajo la supervisin del rea de desarrollo de tecnologa con los que se defini los procesos ,insumos ,operacin y envasado. Los Cambios en las tecnologas para la produccin requieren de una alta inversin los recursos financieros del sector. Alicorp SAA es la empresa comercializadora de productos de consumo masivo ms grande del Per y es la lder de la mayora de sus diferentes categoras de producto. El Grupo Romero controla ms del 46% de las acciones de la compaa Sus principales lneas incluyen productos de consumo masivo (63%), productos industriales (30%), y nutricin animal (7%). Actualmente cuenta con plantas en el Per, Ecuador, Colombia, Argentina y Chile y exporta sus productos a ms de 17 pases

4. Legal Poltico: Las ltimas elecciones presidenciales ocasionaron inestabilidad al pas por lo cual las inversiones nuevas y los planes de crecimiento de las empresas actuales se detuvieran. Actualmente esta inestabilidad ha quedado atrs gracias a que las polticas gubernamentales no han tenido cambios significativos y se est continuando con el trabajo realizado por los gobiernos anteriores.

ENTORNO INTERNO

METAS: Su principal meta es la de Triplicar el valor de la compaa hacia el 2021, el hecho de esta visin es que es retadora, permitindoles alcanzar un crecimiento sostenido. Es el resultado de las acciones de toda la compaa, es el reflejo de cada una de las decisiones que se toman en conjunto con los colaboradores.

OBJETIVOS: De acuerdo al ltimo reporte anual presentado por la empresa, el cual pertenece al ao 2013, se destacan los siguientes objetivos a lograr para el ao 2021

Duplicar el volumen de la categora Home & Personal care Triplicar nuestro valor de empresa Pertenecer al top10 en productos de consumo masivo en Latinoamrica Lograr que el 50% de nuestra facturacin provenga de nuestro negocio internacional Facturar 5000 MM a diciembre del 2021

CULTURA: En el 2013, alicorp defini e hizo pblicos los valores corporativos con los cuales se rige la empresa, estos son la base de su identidad y cultura, tanto organizacional como laboral: En que creemos, como somos y como debemos actuar.

Lideramos con pasin: Somos lderes apasionados en todo lo que hacemos. Somos personas emprendedoras, con espritu ganador y coraje, lo que nos moviliza a innovar y transformar mercados. Estamos conectados: Sentimos los objetivos de la organizacin como propios y los cumplimos con altos estndares de excelencia y responsabilidad. Actuamos con agilidad y flexibilidad: Somos un grupo gil y flexible, sabemos tomar riesgos, aprendemos de nuestros errores y celebramos xitos con humildad. Confiamos: Vivimos en un ambiente en el cual las personas se sienten inseguras de expresar lo que piensan. En Alicorp, confiamos en nuestra gente y los empoderamos para la mejor toma de decisiones. Respetamos: Somos ntegros y honestos. Respetamos a nuestra gente, clientes, consumidores, medio ambient